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La persuasione in 6 leve secondo il professor Cialdini

Per chi come noi si occupa di marketing, queste leve o princìpi della persuasione sono pane quotidiano. Tuttavia abbiamo pensato di ricapitolare quali siano, e quanto ne siamo influenzati nella vita di ogni giorno. Dalle pubblicità in tv ai messaggi in rete, siamo praticamente circondati da questo linguaggio persuasivo e a volte impercettibile.

Conosciamo meglio questi princìpi di persuasione applicati nel mondo del marketing!

Le 6 leve della persuasione

Il professor Cialdini descrisse queste leve della persuasione circa 30 anni fa nel suo best-seller intitolato Le armi della persuasione, e lo fece con un’estrema semplicità.

Questi 6 principi, o regole, insegnano una comunicazione davvero persuasiva perché basata sulle parole giuste per scatenare comportamenti istintivi nella mente dei nostri possibili clienti. 

Cialdini ci presenta esempi semplici e comprensibili. Queste tecniche di persuasione, anche se nate negli anni Ottanta, sono ancora attendibili, e quindi bisogna conoscerle approfonditamente!

Questi macro-princìpi persuasivi sono:

  1. Reciprocità
  2. Scarsità
  3. Coerenza
  4. Autorevolezza
  5. Simpatia
  6. Riprova Sociale

 

Consideriamo le prime 2 leve della persuasione

  1. Principio della reciprocità

Ti sei mai accorto di essere più propenso a dire di sì a coloro dai quali hai già ricevuto qualcosa? Riflettici un attimo. 

Questo accade quotidianamente e non ci facciamo neanche caso. Sai quando?

Se qualcuno ci fa un favore o un regalo, nella nostra mente si scatena una sorta di “arco riflesso” del tutto non ragionato, che ci fa sentire in “obbligo” di ricambiare.

Nel marketing, dove vediamo entrare in scena questo senso di reciprocità?

Per esempio, quando vai in profumeria e alla cassa la commessa ti riempie di campioncini omaggio, magari di prodotti nuovi o a te completamente sconosciuti. Ecco il principio di reciprocità! “In che senso?” – ti chiederai. Perché avendo ricevuto dei regali, anche se forse non te ne rendi conto, sarai spinto a tornare lì al prossimo acquisto. Chiaro esempio del principio di reciprocità. 

Dò a te perché tu hai dato a me“.

 

  1.   Principio della scarsità

Tutti i giorni on line siamo abituati a leggere messaggi che ci informano di prodotti o servizi di cui resta ancora poca disponibilità. Ecco il concetto di scarsità.

“All’hotel Luxor restano solo 2 camere libere per il prossimo weekend!”. 

Siamo abituati a questo tipo di messaggio (vedi Booking o altre piattaforme per attività ricettive in genere), eppure continuiamo ad esserne fortemente influenzati. 

Capiamo in questi microcopy la scarsa disponibilità, e percepiamo che potremmo perdere l’occasione di avere quel prodotto o servizio e, come sappiamo, nessuno vuole perdere qualcosa a cui dà valore. 

Ricorda! “Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte”.

Rischiare di perdere un bene di nostro interesse ci mette in uno stato di pericolo, sale l’adrenalina e questo ci spinge all’acquisto.

Nel prossimo articolo vedremo altre due leve della persuasione applicate al nostro lavoro, il marketing: Coerenza e Autorevolezza.